Essen – Preisverhandlungen beim Autokauf führen Verkäufer und Interessent oft mit harten Bandagen. Das erste Preisangebot des Händlers sollten Käufer immer ablehnen, rät der Tüv Nord. Denn das sei ein erster «Anker». Je höher der eingangs ausfällt, desto mehr zahlten die Kunden am Ende.
Man lasse sich in Richtung einer zuvor genannten Zahl beeinflussen, «wann immer wir eine Zahl schätzen, sie also nicht berechnen können», erklärt Tüv-Psychologe Ralf Buchstaller. Die Käufer sollten sich stets gut vorbereiten und unter anderem Alternativangebote geprüft haben. Denn die sorgten bei den Verhandlungen für Sicherheit.
Das Gegenangebot sollte so niedrig liegen, dass der gewünschte für den Käufer akzeptable Preis in der Mitte liegt. Auch wenn dem Interessent die Summe selbst zu niedrig vorkommen mag. Die Ware schlechtzureden, bringt dabei aber weniger.
Das könne als «Angriff» empfunden werden und zu Trotzreaktionen führen, so die Prüforganisation, die dabei auf Ergebnisse von US-Forschern hinweist. Erfolgreicher sei demnach, ein persönliches Preislimit ins Feld zu führen. Oder sich darüber enttäuscht zu zeigen, wenn der Zustand des Autos vom versprochenen in der Anzeige abweicht. Gefühle zu zeigen, könne dazu führen, dass das Gegenüber aufgrund von Schuldgefühlen einem eher entgegenkomme.
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(dpa/tmn)